Nel 2008, l’autore Dan Ariel ha pubblicato il libro dal titolo Prevedibilmente irrazionale: le forze nascoste che modellano le nostre decisioni. il libro si basa su di una teoria molto interessante secondo cui le persone sono convinte di prendere delle decisioni che sono basate sul pensiero razionale. in realtà, le teorie confermano come sia molto diverso il modo in cui funziona il nostro ambiente. infatti, è vero che le persone confrontano le cose, ma confrontoanoanche cose che sono facilmente comparabili tra di loro. Inoltre si parla del ruolo dell’effetto esca che interviene nel processo decisionale. l’effetto esca è un fenomeno con il quale una persona preferisce in modo molto specifico una delle due opzioni, se si presenta una terza opzione che è decisamente dominata asimmetricamente.
Le ipotesi del libro
Inoltre, l’errore della domanda e dell’offerta, di cui parla sempre questo autore, ci dice che i consumatori acquistano in base alla qualità, al valore, la disponibilità o in base a tutti questi fattori. un valore può essere assegnato in modo facile, e vi sono dei beni che hanno dei prezzi irrazionali. quando i consumatori comprano un prodotto a un prezzo determinato, rimangono ancora da quel prezzo, cioè associano il prezzo iniziale allo stesso prodotto per un periodo di tempo. questo prezzo influenza il modo in cui si percepiranno tutti gli articoli concorrenti quindi avranno un prezzo più basso o più alto e influenzeranno anche le decisioni sui futuri acquisti. in questo libro, l’autore affronta anche il modo in cui gli esseri umani si comportano quando sentono le parole libero e gratis, e ha condotto una serie di esperimenti. in base agli esperimenti, l’opzione gratuita è stata quella più scelta rispetto all’opzione costosa, e ci si dimentica del valore effettivo del prodotto o del servizio. questo concetto è molto utile non solo per la moneta e la quantità ma anche per il tempo, come può capitare quando ad esempio se l’ingresso ad una fiera è gratuita restiamo in fila e quindi perdiamo molto del nostro tempo.
I meccansimi più importatni
Un altro meccanismo del cervello che contrasta con l’idea che noi prendiamo sempre delle decisioni razionali sta nel fatto che spesso vi sono le emozioni che entrano in gioco nel processo decisionale. Al di là delle esperienze che abbiamo, ogni volta che siamo sotto l’influenza di un’eccitazione prendiamo delle decisioni irrazionali. in seguito, l’autore affronta la procrastinazione e l’autocontrollo punto come motivazione adeguata come sanzioni e scadenze, le persone sono più disposte a rispettare gli obiettivi a lungo termine e le scadenze. Se invece non ci sono questi elementi si tende a cedere alla gratificazione immediata. Un altro concetto molto interessante di questi studi riguarda l’effetto delle aspettative. l’autore afferma che le aspettative su di un’esperienza sensoriale sono influenzate dalle conoscenze precedenti, e che le aspettative modellano gli stereotipi. Gli stereotipi mi sono dei modelli che permettono di avere delle informazioni prima dell’esperienza reale, e per questo motivo influenzano le nostre percezioni.
Le conclsioni delle toerie
Il punto generale di questo libro è che il consumatore che effetta gli acquisti soltanto sulla base delle proprie decisioni razionali è un luogo comune che non esiste, anzi le razionalità modella molte delle nostre decisioni. L’irrazionalità può essere divertente o sconcertante, ma sicuramente è molto presente nelle nostre decisioni di acquisto. la ricerca dell’autore ha portato all’idea che si prendono ripetutamente le decisioni sbagliate in molti aspetti della propria vita. Per questo motivo dato che le decisioni sbagliate sono frequenti e prevedibili, è possibile imparare come funzionano queste decisioni e soprattutto come si possono prendere decisioni migliori. In questo libro, l’autore conduce una serie di esperimenti con rigore scientifico, sul modo in cui le persone agiscono sul mercato, ma in situazioni realistiche o controllate. Gli studi confermano che la mente umana non è razionale, ma si adatta in base alle condizioni. L’autore sostiene che la razionalità è presente in ciascuno di noi, che funziona, ma che purtroppo non abbiamo l’opportunità di vedere gli errori che commettiamo. essere prevedibilmente razionali significa che le persone commettono ripetutamente in errori in quanto individui, e le persone diverse commettono errori simili nel tempo e nelle situazioni.
